Eiendomsmeglere er multikunstnere!
Å forvalte et boligsalg er et ærefullt oppdrag og gir stolthetsfølelse. Likevel er det alt for mange unge eiendomsmeglere som gir opp yrket fordi opplevelsen at høyt press og lav lønn tærer på selvfølelse og gir manglende mestringsfølelse. Dette er spesielt fremtredende i Oslo, men de fleste eiendomsmeglerfullmektiger har nok kjent på følelsen av å ikke strekke til, selv om de legger ned betydelig med timer. Hvorfor skjer dette? Hvorfor lykkes noen, mens andre strever i det samme markedet, på det samme kontoret og med de samme forutsetningene?
Svaret er enkelt, selv om det ikke alltid er så enkelt å gjøre noe med. De med suksess styrer hverdagen, mens de som strever blir delvis styrt av hverdagen. Dette viser seg gjerne gjennom stor variasjon i både oppdragsinngang og omsetning. Høyt aktivitetsnivå i porteføljen gir lite rom for innsalg og befaringer om man ikke jobber strukturert nok. Når porteføljen minsker og man får bedre tid, øker man gjerne innsatsen ved å løpe i flere befaringer som igjen skaper aktiviteter i porteføljen. På den måten får man en omsetning som likner på en sinuskurve. Da er du en sinuskurvemegler, og det vil du ikke være.
ALLE MEGLERE KAN VINNE Min påstand; ALLE KAN SELGE MINST 40 BOLIGER I ÅRET. Det handler ikke om talent, logo på døren eller nettverk. Det handler om noe så kjedelig som struktur og disiplin i hverdagen. En dyktig eiendomsmegler fortalte meg at hun trodde hun hadde et snev av Asperger syndrom fordi hun elsket rutiner. Hun sa det som en spøk, men i eiendomsmegling lønner det seg å lære seg å like og følge rutiner. Gjentagelse, instrukser, rutiner, styring, kontroll og måling er ikke akkurat sexy ord i vårt frie og selvbestemmende arbeidsliv, men disse elementene ligger som byggeklosser for suksess i eiendomsmegleryrket og for så vidt i salg generelt.
BYGGEKLOSSENE FOR SUKSESS Byggeklossene for suksess i eiendomsmegling handler om kundestyring, effektiv kalenderbruk, prioriteringer, målstyring og proaktive telefonaktiviteter. Å være faglig trygg og god på eiendoms-jus, er ikke byggeklosser. Det er forventet grunnmur. Jeg skal gi deg noen pekere på hvert av byggekloss-punktene.
KUNDESTYRING Mange eiendomsmeglere blander kundevennlighet med en form for underkastelse. Kunden får lov å bestemme for mye i salgsprosessen og megleren ender opp som kundestyrt. Ofte handler det om forventninger i forhold til tilgjengelighet. Det har nærmest blitt en bransjestandard at meglere skal være tilgjengelige til alle døgnets tider. De beste eiendomsmeglerne er imidlertid flinke til å styre kunden inn i sin kalender. Paradoksalt skårer de «strengeste» meglerne høyest på kundemålinger. Det har nok med at de blir oppfattet som rådgivere og dermed eksperter, fremfor å opptre som «løpegutt/jente». Ved å overlate færre valg til kunden, øker altså kundetilfredsheten.
KALENDERBRUK Gå en uke frem i din kalender og sjekk hvor stor andel av arbeidstiden som er fylt opp med definerte oppgaver. Ikke bare møter og befaringer, men også gjøremål. Om det er mindre enn 70%, har du sannsynligvis et stort potensial når det kommer til tidsstyring. I tillegg til de åpenbare kalenderemnene som befaringer, visninger, overtagelser og kontraktsmøter, bør du sette opp alle arbeidsoppgaver systematisk og prioritert. Spesielt viktig er de aktivitetene som ikke får umiddelbar konsekvens om du unnlater å gjøre de. En av disse er telefonaktiviteter.
TELEFONAKTIVITETER De beste eiendomsmeglerne ringer mye og setter av faste tider til proaktiv oppfølging. Dette kan være å ringe gjennom porteføljen som en periodisk rutine. Har du ikke noe å melde, sier du akkurat det. «Jeg ringer for å fortelle at jeg ikke har noe å melde». Denne samtalen er viktig på mange måter. Kunden opplever god oppfølging og de får svar på eventuelle spørsmål de måtte ha. På denne måten vil kundene la være å ringe deg om detaljene i prosessen, fordi de vet du følger opp. Sett av og book tid i egen kalender ukentlig til disse samtalene og bruk samtidig denne avtalen med deg selv til å følge opp og kontakte nye, mulige boligselgere. Du bør sette av minst to timer ukentlig til slike aktiviteter. Poenget er å prioritere aktiviteter som det er lett å prokrastinere bort.
PRIORITERING Prioritering er nødvendig for å få fullført de oppgavene som har en deadline. Om du har lagt inn en kalenderoppgave og det oppstår en situasjon der du føler behov for å løse umiddelbart på bekostning av kalenderoppgaven, bør du stille deg spørsmålet; «kan det vente to timer?» Det er ikke kunde-uvennlig å unnlate å svare en telefon eller e-post der og da om du er midt i en annen oppgave, så lenge du svarer som forventet. Sett gjerne på autosvar på e-post når du vet du ikke kan respondere umiddelbart. Kunden kommer ikke nødvendigvis først, selv om hun/han er viktigst for deg. Kunden er nemlig tjent med din godt organiserte hverdag. Bare husk at forventingene til rask respons er høye hos nye leads og budprosessene lever sitt eget liv.
MÅLSTYRING Det første du må gjøre er å få kontroll på ditt eget aktivitetsnivå. Hvor mange telefoner tar jeg hver uke til nye mulige boligselgere? Hvor mange befaringer må jeg ha, for å få ett oppdrag (hitrate)? Må du ringe 10 mulige boligselgere for å booke to befaringer fordi du vinner halvparten, vet du at dette må gjøres hver eneste uke. Legger du inn litt ferie og «Murphys Lov», kan du beregne 40 netto arbeidsuker i året. Det viktige er å faktisk gjennomføre disse planlagte aktivitetene hver uke. Gjør du det, vil resultatene bli akkurat slik du har satt som mål. Det er dette som er det nydelige med å bruke statistikk som grunnlag for målstyring. Om du vet at du vinner halvparten av befaringer, kan du predikere ditt resultat for fremtiden ganske nøyaktig. Klarer du å heve antall bookede befaringer med kun en i uken, øker du årslønnen med ca 400 000kr litt avhengig av provisjonssystem og hva slags boliger du selger. Siden du har god tidsstyring, har du mer fritid til å bruke de ekstra pengene på noe morsomt. Da er det bare å gjøre det. Du er jo en multikunstner, må vite!
Vil du regne ut din lønn de neste årene? Bruk denne kalkulatoren; www.larshjelset.no/prediksjon
Lars Hjelset
